Comment Générer des Leads ou Prospects – 3 Etapes sur Internet

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Vous vous demandez comment générer des leads ou prospects en Afrique et comment le faire sur Internet ?

Eh oui ! Le moyen pour faire en sorte que des parfaits inconnus sur internet découvrent votre offre, se rendent compte que c’est la meilleure proposition pour leurs besoins et passent rapidement à l’action existe.

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Mes chers, dans cet article de Blog, je vais vous initier très rapidement à l’une des stratégies les plus difficiles du marketing Digital. Si difficile que seul le Top 1% des techniciens du marketing digital vont s’engager à vous vendre cela comme service.

Je parle ici de la prospection commerciale sur internet ou encore appelé la Génération de Leads dans le jargon technique.

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Vous le savez, pour la plupart des entreprises, il est difficile de trouver des moyens d’acquérir des clients et de minimiser le coût de leur acquisition.

De surcroît, avec une large gamme de concurrents surgissant de partout et promettant d’offrir à votre marché des alternatives plus efficaces, je suis convaincu que cela cause un énorme stress à chaque équipe marketing et commerciale.

Le marketing digital a pourtant apporté une réponse à ce besoin par la génération de leads et aujourd’hui, étant l’un des rares professionnel qui pratique ce service en Afrique centrale, je vais vous présenter ce que c’est et comment je procède.

Qu’est ce que c’est que la Génération de leads ?

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La génération de leads (prospection commerciale sur internet) est le fait de mettre méticuleusement en place des actions et outils pour :

  1. attirer vos clients potentiels des personnes actives sur internet,
  2. les amener à manifester clairement leur intérêt d’acheter votre produit ou service,
  3. et les inciter à le faire le plus rapidement possible.

Essentiellement, cette stratégie de prospection commerciale a pour but de vous faire gagner de nouveaux prospects qui sont concrètement intéressés par l’achat de votre produit ou service et sont prêts pour la phase de « négociation-vente » auprès de votre équipe commerciale.

Il est aussi intéressant de savoir que la stratégie de génération de leads varie en fonction du fait qu’on soit en :

  • B2B (cad que votre entreprise vend à des entreprises) ou en
  • B2C (cad que votre entreprise vend à des particuliers).

Comment Générer des Leads ou Prospects ?

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Étape 1 – La Préparation :

Identifier le lead dans votre business

Avant de vouloir commencer à générer des leads ou prospects, vous devez définir avec soin ce qu’est un lead pour votre entreprise. En d’autres termes, qu’est-ce qui est fondamentalement nécessaire pour votre équipe commerciale, afin qu’elle puisse évaluer si ce quelqu’un est vraiment un bon prospect chaud.

Par exemple, en travaillant avec les hôtels de luxe, le parfait lead qu’on fournira à notre client est souvent celui qui fera une réservation de chambre via notre formulaire.

Identifier le client ideal (Buyer Personae)

À ce niveau, grâce aux données interne et externe de l’entreprise, on va se faire une représentation plus ou moins claire de vos clients idéaux. Il s’agira pour l’équipe marketing de dresser le profil de l’acheteur idéal. Notamment, sa zone géographique, sa position professionnelle, son sexe, son niveau social, etc.

Créer l’offre irrésistible

Pour attirer des personnes susceptibles d’être intéressées à faire du business avec vous, vous devez montrer ou offrir quelque chose d’intéressant pour ces personnes.

Mais même si l’offre est très bonne, ces personnes vont être méfiantes car elles ne vous connaissent pas très bien. Ainsi, pour avoir le maximum de succès, nous allons mettre en place une offre qui commence par ce que j’appelle « la dégustation subtile« .

Comme dégustation subtile, j’utilise des :

  • Webinaires gratuits
  • Ebooks gratuits
  • Vidéos et/ou des Articles Tutoriels ou d’analyses
  • Demos, Essais gratuits, Diagnostic gratuits
  • Abonnements aux Newsletters
  • Modèles ou Outils gratuits
  • Etc.
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Étape 2 – Le Déploiement :

Faire la promotion de l’offre

Une fois l’offre créée, la suite du gros travail sera de promouvoir cette offre. Plus précisément, vous allez vous assurer d’offrir une grosse visibilité à cette offre, sur plusieurs canaux appréciés par votre public cible.

Moi, je m’assure de le faire sur ces différents canaux :

  • site web – via une landing pages
  • blog
  • vlog : Chaine YouTube
  • réseaux sociaux
  • email marketing
  • publicité sur internet

Capturer les leads

Lors de la phase de promotion de votre offre, on va s’assurer de mettre cette campagne promotionnelle en relation avec des outils utiles. En effet, ces outils doivent vous aider à collecter les leads de façon personnalisée et pour continuer la communication avec ceux qui sont réellement intéressés.

Vous devez mettre l’accent sur les :

  • Pages d’atterrissages (Landing Pages)
  • Formulaires pour collecter les leads
  • Appels à l’Action invitant les visiteurs à effectuer les actions claires et précises.
  • Outils d’automatisation du marketing pour envoyer des Emails, SMS et autres contenus basés sur les comportements et les données de votre campagne.

Analyser et optimiser sans cesse

Ensuite, on va collecter et analyser les résultats pour comprendre ce qui s’est bien passé et ce qui pourrait être amélioré.

On va garder un œil sur les indicateurs de performances (KPI) tels que :

  • Le nombre total de vues
  • Les téléchargements/abonnements/inscriptions
  • Le coût par lead
  • Le taux de conversion
  • Etc.
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Étape 3 – La classification et livraison des leads :

À ce niveau, vous allez identifier vos clients potentiels et distinguer ceux qui sont intéressés. Ensuite, vous allez faire du lead scoring et enfin livrer les leads.

La notation des prospects

Le lead scoring consiste donc à noter et sélectionner tous les contacts que vous avez capturés lors de la promotion de votre offre en donnant des points à certains de leurs attributs.

Pour être franc, je le fais plus ou moins automatiquement et de façon itérative sur le puissant Logiciel CRM HubSpot.

La livraison des leads

Par la suite, vous allez immédiatement envoyer les leads chauds à destination des équipes commerciales pour la phase de conversion dans un délai de 24H (pour avoir le meilleur taux de conversion).

Notons qu’en marketing digital, un lead est une mine d’or pour l’entreprise.

En effet, celui-ci a choisi de sortir de l’anonymat et a pris le temps de manifester clairement son intérêt pour votre service ou produit.

Donc, même si le lead se refroidit au niveau de l’équipe commerciale et s’il n’y a pas eu de fautes de la part de cette équipe commerciale, rien n’est perdu !

En continuant à investir pour intéresser et réchauffer ce lead (lead nurturing), la probabilité est très forte pour que celui-ci passe à l’action dans un futur proche.

Générer des Leads ou Prospects en Afrique sur Internet : C’est possible ?

Générer des leads est très lucratif pour les entreprises qui investissent dans ce créneau. Malheureusement, en Afrique, j’observe que très peu d’entreprises s’y lancent pour certaines raisons :

  • Beaucoup ont la fausse idée reçue d’une certaine immédiateté lorsqu’on fait du marketing digital
  • D’autres aussi pensent que c’est le marketing du gratuit et exigent des miracles sans vouloir faire un investissement adéquat.

Je fais de la génération de leads pour plusieurs entreprises à l’international et je vous invite à regarder notre offre de Génération de Leads. Cliquez ici.

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Samuel Joel A.

En plus d’être un blogueur, il est aussi un consultant et formateur spécialiste en webmarketing basé au Cameroun avec plus de 10 ans d’expériences dans la gestion de divers projets en associations, entreprises (Startups, PME) et en agence digitale.

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